Hvad er forskellen på udefra-ind og indefra-ud?
Udefra-ind og indefra-ud er to grundlæggende måder at bygge strategi på. Indefra-ud starter i egen virksomhed, eget produkt og egne antagelser. Udefra-ind starter i kundens opgave, det kunden i virkeligheden skal have løst. Forskellen afgør, om man bliver valgt.
Hvad er indefra-ud?
Indefra-ud er den mest almindelige tilgang. Man tager udgangspunkt i sit eget produkt, sine features og sin faglige stolthed, og fortæller markedet, hvad man laver. Blikket peger indad. Problemet er, at kunden ikke køber et produkt. Hun hyrer en løsning på en opgave.
Hvad er udefra-ind?
Udefra-ind vender rækkefølgen om. Man starter i den opgave, kunden forsøger at få løst (jobs-to-be-done), og lader produkt, position og budskab følge efter. Man spørger ikke hvad vores produkt kan, men hvilken opgave kunden skal have løst, og hvordan vi bliver det oplagte valg.
Hvorfor afgør forskellen, om man bliver valgt?
Når man arbejder indefra-ud, svarer man på spørgsmålet hvad kan vores produkt. Når man arbejder udefra-ind, svarer man på hvad løser det for mig. Kunden er kun optaget af det andet. Forskellen lyder lille, men den afgør, om man bliver valgt. Det er ikke kun en holdning: behovsdrevet innovation lykkes markant oftere, med en succesrate på 86 procent mod et branchegennemsnit på 17 (Strategyn).
Udefra-ind vs indefra-ud i praksis
Indefra-ud
- starter i produktet
- segmenterer på demografi og persona
- positionerer mod konkurrenter
- måler features og fordele
Udefra-ind
- starter i kundens opgave
- segmenterer på behov
- positionerer på det vigtige, men dårligt dækkede behov
- måler vigtighed mod tilfredshed
Hvordan skifter man fra indefra-ud til udefra-ind?
- Tal med rigtige kunder om den opgave, de forsøger at få løst, i deres egne ord.
- Segmentér på behov i stedet for på demografi eller persona.
- Find, hvor et vigtigt behov er dårligt dækket. Det er jeres største mulighed.
- Oversæt indsigten til position, value proposition og budskab i kundens sprog.
Brandwyzer, ved Michael Olrik-Andersen, hjælper virksomheder med at skifte fra indefra-ud til udefra-ind gennem Wyzdom-metoden: NeedWyzer, ProofWyzer og GrowthWyzer.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er forskellen på udefra-ind og indefra-ud?
Indefra-ud starter i eget produkt og fortæller markedet, hvad man laver. Udefra-ind starter i kundens opgave og spørger, hvad kunden i virkeligheden skal have løst. Forskellen afgør, om man bliver valgt.
Hvorfor er udefra-ind bedre?
Fordi kunden ikke køber et produkt, men en løsning på en opgave. Udefra-ind rammer den opgave. Behovsdrevet innovation lykkes cirka fem gange oftere end gennemsnittet.
Hvordan arbejder man udefra-ind i praksis?
Man starter i kundens opgave, segmenterer på behov, finder hvor et vigtigt behov er dårligt dækket, og oversætter det til position og budskab i kundens eget sprog.
Arbejder I indefra-ud?
Start med en klarheds-pejling. Lavt, let og uforpligtende.