Hvilken lyder mest som jer?
Tre situationer, jeg ser igen og igen. Forskellige på overfladen, men med samme rod: I ved ikke præcist, hvad kunderne vælger jer for.
Foto: Carsten AndersenForetrukket, men fravalgt
Kunderne elsker jer, men vælger alligevel nogen andre.
Bagefter
I finder ud af, hvad der faktisk afgør valget, når kunden sidder alene med det. Og I vinder det tilbage.
Én blandt mange
I havner tit i en prisdiskussion, men vinder den for sjældent.
Bagefter
Kunden kan se forskel på jer og de andre, før prisen kommer på bordet. Så bliver I valgt på det, I er gode til, ikke på rabatten.
Lanceret, men ikke efterspurgt
I lancerer og lancerer, men efterspørgslen udebliver.
Bagefter
I ved, hvad kunden har brug for, før I bygger det. Så det næste, I sender ud, bliver mødt af nogen, der har ventet på det.
Og så er der det, ingen siger højt.
“Jeg ved godt, det er forkert. Men jeg tør ikke stoppe.”
“Jeg har tallene. Jeg har bare ikke forklaringen.”
“Min mavefornemmelse byggede firmaet. Nu tør jeg ikke længere stole på den.”
“Jeg har ingen at sige det højt til.”
Det er de samtaler, jeg har flest af. Og det er der, arbejdet starter.
Ofte stillede spørgsmål
Hvorfor fejler så mange produktlanceringer?
Fordi de bygger på, hvad virksomheden selv troede, kunderne ville have. Ikke på, hvad kunderne faktisk har brug for. Virksomheder, der starter i kundens behov, lykkes med 86% af deres nye tiltag mod et gennemsnit på 17% (Strategyn). Læs mere om hvorfor produktlanceringer fejler.
Kan man få hjælp uden at hyre et stort konsulenthus?
Ja. En erfaren, specialiseret rådgiver giver ofte direktører og ejere mere direkte sparring, hurtigere og billigere end de store huse. Brandwyzer er Michael Olrik-Andersen, 25 års erfaring på tværs af brancher med at finde ud af, hvad kunderne vælger på, og bygge forretningen på det.
Hvorfor vælger kunderne konkurrenten, selv om de siger, de er glade for os?
Fordi de vælger på det, der afgør sagen, når de sidder alene med den, ikke på sympati. Og det, der afgør, er sjældent blevet sat i ord fra kundens side. Når det bliver det, kan man vinde præferencen tilbage.