Sådan sikrer I, at et udviklingsforløb rammer det rigtige
En guide til jer, der overvejer at investere i at udvikle jeres forretning, med egne midler eller med medfinansiering fra Erhvervshuset.
30 minutter. Uforpligtende. I går derfra med mindst én ny erkendelse.
I kender fornemmelsen. Der er noget, der skal flytte sig i jeres forretning. I har jeres bud på, hvad der er galt, og hvad der skal gøres. I har anelser, indikationer, en retning. Men helt skarpt er det ikke.
Så begynder tanken at melde sig: måske et udviklingsforløb, måske med et tilskud fra Erhvervshuset, der kan betale halvdelen. Og her er der noget at være opmærksom på. Et tilskud gør det billigere at handle, og så kan det være fristende at sætte noget i gang, fordi muligheden er der, før I er skarpe på, hvad forretningen i virkeligheden har brug for.
Pengene er ikke det svære. Det svære er at bruge dem på det rigtige. Denne guide handler om at få den klarhed først, så et forløb, jeres eget eller et støttet, rammer det, der faktisk flytter forretningen.
Genkender I jeres situation? Tre, der går igen.
I gør tingene rigtigt, men fremgangen udebliver
I arbejder hårdt, investerer og gør tingene ordentligt. Kunderne kan godt lide jer, men vælger alligevel nogle andre, eller I bliver valgt på pris, og alt for sent. I sætter det ene tiltag i gang efter det andet, forbedringer, kampagner, nye idéer, men det bygger sig ikke op til et forspring. Det tærer, for I kan mærke, at potentialet er der. I kan bare ikke helt få fat i, hvad der reelt gør forskellen for kunden.
Nyt marked, ny kultur, og lutter ubekendte
I kan se væksten i udlandet. Men vejen derhen er fuld af ubekendte. Hvilket marked, og hvilket segment skal I starte med? Hvilke konventioner, forventninger og spilleregler gælder, som I ikke kender endnu? Og hvilken go-to-market strategi og tilgang er den mest optimale? Det er fristende at tage den danske opskrift med og håbe på det bedste. Men et nyt marked belønner sjældent den samme recept, og et forkert første segment kan brænde både penge og tålmodighed.
Forelsket i egen idé, men er kunden der?
I har bygget noget, I tror på. I er i konstant beta, bygger feature efter feature, altid i gang med at gøre det bedre. Men et sted nager spørgsmålet: er der nogen uden for jeres eget hoved, der faktisk har brug for det? Har I reel traction, eller en håndfuld høflige nik? Faren ved at være forelsket i sin egen idé er, at man holder op med at spørge, om kunden er lige så forelsket.
Tre forskellige situationer. Samme udfordring: den kommercielle klarhed om, hvad forretningen reelt har brug for, mangler. Og uden den bliver selv de rigtige intentioner til uskarpe indsatser.
Behovet først, puljen bagefter.
Der er en rækkefølge, der gør hele forskellen. Bliv først skarp på, hvad jeres forretning har brug for. Find derefter den pulje, der passer til behovet, i stedet for at forme et projekt efter en pulje. Så følger tilskuddet behovet, og ikke omvendt.
Det er også den stærkeste vej. Et forløb bygget på et reelt, bekræftet behov holder både over for jer selv og over for ordningen, og det er dét, der giver jer noget at bygge videre på bagefter.
Jeres antagelser er ikke problemet. Uskarpheden er.
I sidder sjældent uden antagelser. Som regel har I allerede indikationer på, hvad udfordringen er, og hvad der bør gøres. Problemet er ikke mangel på idéer. Det er, at når den kommercielle klarhed mangler, bliver tiltagene uskarpe. De giver ringe eller slet ingen værdi og skaber flere spørgsmål end svar. Der spildes tid, der spildes penge, og der spildes engagement.
Tre spørgsmål skærper antagelserne til noget, I kan handle på:
- 1
Hvad bygger I på?
Er det vigtigste behov bag projektet bekræftet med rigtige kunder, eller er det en kvalificeret antagelse? Vær ærlige om forskellen.
- 2
Hvad koster det at tage fejl?
Selv med 50% i tilskud er den reelle pris jeres tid, jeres fokus og et forløb, der peger den forkerte vej. Hold det op mod prisen på at undersøge behovet først.
- 3
Hvor billigt kan I teste det?
Som regel kan den vigtigste antagelse bekræftes eller aflives med få samtaler med de rigtige kunder. Gør det, før I forpligter forløbet.
De tre fantomer, tilskud oftest finansierer.
Tre fælder dukker ofte op, når et tilskud er med i billedet. Det gode er, at I selv kan spotte dem. Kig efter de her mønstre, før I binder forløbet:
- 1
Feature-fantomet
Et udviklings- eller digitaliseringstilskud bruges på endnu en funktion, ingen kunde har efterspurgt. Det føles som fremskridt. Det er aktivitet.
- 2
Segment-fantomet
En eksportpulje bruges på et marked eller et segment valgt på mavefornemmelse frem for på, hvor jeres opgave er størst og mindst løst i forvejen.
- 3
Retnings-fantomet
Midlerne går til mere aktivitet, flere idéer og flere kanaler, i stedet for til den retning, der afgør, om noget af det virker. Kvantitet leder ikke til kvalitet. Retning gør.
Klarhed er den bedste ansøgningsstrategi.
Ordningerne tildeler efter point, og de vurderer især det forretningsmæssige potentiale og behovet. Her er den gode nyhed: en skarp forståelse af jeres egen situation og af den opgave, jeres kunder skal have løst, gør ikke kun projektet bedre. Den gør også ansøgningen stærkere, fordi I kan sandsynliggøre det reelle behov og den forventede effekt i et sprog, en bedømmer kan mærke.
Med andre ord: I skal ikke lære at skrive ansøgninger godt. I skal blive skarpe på jeres behov. Så følger den stærke ansøgning af sig selv.
En plan flytter først noget, når den bliver til handling.
En plan på papir flytter ingenting. Den bliver først effektiv, når den bliver ført ud i livet. Og for at kunne det, skal den granuleres helt ned: hver person, hver medarbejder, hvert team skal vide, hvad de skal gøre, hvorfor, og hvad målet er. En god plan oversættes til konkrete handlinger, der giver mening for dem, der skal udføre dem.
Det er forskellen på en udviklingsplan, der samler støv, og en, der rent faktisk flytter forretningen. En simpel prøve: vil I selv bruge planen om tre måneder, og ved alle, hvad deres første skridt er? Hvis ikke, er den ikke færdig endnu.
De fem tjek, før I går i gang.
Er behovet bekræftet med rigtige kunder, ikke bare antaget?
Har I gjort jer klart, hvad forretningen har brug for, før I kigger på puljer?
Kender I kundens egne succeskriterier for en løsning?
Har I lavet den billigste test af den vigtigste antagelse?
Er planen granuleret til konkrete handlinger, alle forstår?
Kan I sætte flueben ved alle fem, er I langt væk fra de fantomer, der koster mest. Kan I ikke, er det dér, arbejdet starter, før pengene bruges.
Book et afklaringsmøde, før I bruger den første krone.
Det tager 30 minutter, og det forpligter jer til ingenting. Jeg ser på jeres forretning udefra og kommer med tre antagelser om, hvor klarheden mangler. Rammer bare én, er der nok noget, vi kan tage fat i sammen. Rammer ingen, har I sparet jer selv en blindgyde. Vi ser på jeres situation, ikke på ansøgningsskemaet.
Michael Olrik-Andersen · Brandwyzer · michael@brandwyzer.dk
Passer opgaven til en pulje, er tilskuddet et attraktivt plus. Men I vælger jeres rådgiver frit og på kompetence. Det er sådan, vi beskytter både jeres integritet og ordningens.