Position
86% mod 17%. Så stor er forskellen på, hvor ofte innovation lykkes, alt efter ét valg, de fleste virksomheder ikke engang ved, de træffer.
(Tallene er Strategyns, målt på tværs af 43 virksomheder.)
Det lyder som held. Men det er det ikke. Det er et perspektiv.
I lancerer, itererer og forbedrer, dygtigt og vedholdende. Og alligevel udebliver gennemslaget oftere, end det burde. Nikker du? Så er du ikke alene. Og det er sjældent evnerne, der mangler. Det er i al fald min erfaring gennem mere end 25 års virke som rådgiver.
Som regel er det, fordi I arbejder indefra-ud.
Hvad mener jeg med det? Fokus ligger på egne features. På iterationer af det, I allerede har. På værdiløfter bygget på funktioner og umiddelbare fordele.
Det føles rigtigt. Men det starter det forkerte sted: i jer selv.
For kunderne køber ikke jeres produkter, eller konkurrenternes, for produkternes skyld. De køber dem for at få løst et problem, en opgave, en udfordring, et ønske.
Derfor er de to afgørende spørgsmål, I i stedet bør stille:
- 1Hvilket problem, hvilken opgave forsøger vores kunder i virkeligheden at få løst?
- 2Og hvordan måler de, om løsningen er en succes?
Det er præcis derfor, jeg i Brandwyzer vender problemstillingen om, når jeg hjælper med at styrke den kommercielle klarhed:
- →Forstå hele kunderejsen
Fra kundens umodne, uafklarede sonderinger og helt igennem ejerskab frem til bortskaffelse, hvad er vigtigt at få løst i alle faserne, og hvordan måles succes'en, for alle relevante stakeholders: købsansvarlige, brugere og supportere.
- →Validér behovene
På vigtighed og på, hvor godt de er dækket i dag.
- →Identificér behovssegmenter
Hvor jeres produkter løser behovene bedre, billigere, eller begge dele, end alternativerne.
- →Gør segmenterne til jeres kommercielle guld
Hvordan løser vi, i dag og i fremtiden, behovene gennem hele kunderejsen bedre, billigere, eller begge dele, end alternativerne?